Header

UZH-Logo

Maintenance Infos

Kundenwertanalyse: Eine schwierige Problematik – aber es gibt auch Erfolge!


Gelpke, Verena; Beck, Konstantin; Schweiger, Wolfgang (2006). Kundenwertanalyse: Eine schwierige Problematik – aber es gibt auch Erfolge! Planung und Analyse, 2:57-60.

Abstract

Welche Faktoren entscheiden darüber, dass ein Kundenwert letztendlich so eingeführt werden kann, dass der Verkauf ihn als strategisches Verkaufs-Instrument erfolgswirksam zu nutzen vermag? Zu nennen sind vorausschauende Planung, systematische Bestimmung der Anforderungen und sorgfältige, auf die Anforderungen abgestimmte mathematische Formulierung der Berechnung. Weiter stellen der zielgerichtete Einbezug eines Data-Warehouses, eine akkurate statistische Modellierung, rasche und umsichtige Implementierung und vor allem eine detaillierte und fundierte Schulung des Außendienstes durch Marketingmitarbeiter wichtige Erfolgskriterien dar. Nach der ersten Implementierung ist es wichtig, das Projekt noch nicht als abgeschlossen zu betrachten, denn noch fehlt der Feinschliff. Dazu gehört die selbstkritische Überprüfung und nötigenfalls Verbesserung der Berechnung, sowie die Optimierung der Berechnungsperiodizität. Die kontinuierliche Schulung muss ebenfalls beibehalten werden, damit der Feedback generierende Kontakt zum Außendienst nicht abbricht. Aber auch gezielte Kommunikation bei den strategischen Organen des Unternehmens ist notwendig, um die Akzeptanz des Kundenwerts auf allen hierarchischen Stufen sicher zu stellen. Die konsequente Beachtung all dieser Prozessschritte war der Grund dafür, dass die vorliegende Case Study zur Erfolgsgeschichte wurde.

Abstract

Welche Faktoren entscheiden darüber, dass ein Kundenwert letztendlich so eingeführt werden kann, dass der Verkauf ihn als strategisches Verkaufs-Instrument erfolgswirksam zu nutzen vermag? Zu nennen sind vorausschauende Planung, systematische Bestimmung der Anforderungen und sorgfältige, auf die Anforderungen abgestimmte mathematische Formulierung der Berechnung. Weiter stellen der zielgerichtete Einbezug eines Data-Warehouses, eine akkurate statistische Modellierung, rasche und umsichtige Implementierung und vor allem eine detaillierte und fundierte Schulung des Außendienstes durch Marketingmitarbeiter wichtige Erfolgskriterien dar. Nach der ersten Implementierung ist es wichtig, das Projekt noch nicht als abgeschlossen zu betrachten, denn noch fehlt der Feinschliff. Dazu gehört die selbstkritische Überprüfung und nötigenfalls Verbesserung der Berechnung, sowie die Optimierung der Berechnungsperiodizität. Die kontinuierliche Schulung muss ebenfalls beibehalten werden, damit der Feedback generierende Kontakt zum Außendienst nicht abbricht. Aber auch gezielte Kommunikation bei den strategischen Organen des Unternehmens ist notwendig, um die Akzeptanz des Kundenwerts auf allen hierarchischen Stufen sicher zu stellen. Die konsequente Beachtung all dieser Prozessschritte war der Grund dafür, dass die vorliegende Case Study zur Erfolgsgeschichte wurde.

Statistics

Additional indexing

Item Type:Journal Article, not refereed, original work
Communities & Collections:03 Faculty of Economics > Department of Economics
Dewey Decimal Classification:330 Economics
Language:German
Date:2006
Deposited On:15 Aug 2016 12:57
Last Modified:15 Aug 2016 12:57
Publisher:Deutscher Fachverlag GmbH
ISSN:0724-9632
Official URL:http://www.planung-analyse.de/services/printarchiv/pages/protected/Kundenwertanalyse-Eine-schwierige-Problematik-aber-es-gibt-auch-Erfolge_602.html

Download

Full text not available from this repository.